Blog

Estrategias para Vendedores

Cuando hablamos de cómo vender son muchas las variables que entran en juego. Sin embargo, sí podemos definir Estrategias para Vendedores aplicables a cualquier proceso de ventas.

Las Estrategias para Vendedores son pilar fundamental de la estrategia integral de la empresa, ya que en ellas se definen las acciones que contribuirán a su crecimiento, a su posicionamiento en cada uno de los segmentos de mercado y a alcanzar la rentabilidad esperada.

El elemento más básico para que las Estrategias para Vendedores funcionen, es tener un compromiso interno para creer en tí, de lo contrario absolutamente ninguna estrategia funcionará.

3 Estrategias para Vendedores.

A continuación, te compartimos 3 simples, pero poderosas estrategias para vendedores, aplicables a cualquier giro, sector o profesión.

  1. Encuentra la diferencia que te hace a tí, y a tu producto y/o servicio ÚNICO. Vivimos bombardeados en un ambiente donde miles de estímulos nos distraen todos los días. La única manera de lograr una conexión emocional con tu cliente ideal, es primero identificar el NICHO al que vas dirigido. Enfocare a encontrar la diferencia que tienes para que la explotes.
  2. Posicionarte como experto o autoridad en tu tema.
    Tienes a tu disposición redes sociales, un sinfín de posibilidades.
    Publica información de calidad, de interés y útil para tus clientes ideales. Utiliza el generar credibilidad alrededor de todo lo que haces.
  3. Haz alianzas estratégicas.
    No limites tu visión a ver a la competencia como enemiga, quizás sea una oportunidad para generar aliados. Puedes generar alianzas que te permitan posicionarte de una manera diferente y generando confianza. En ocasiones un aliado es la diferencia entre el éxito y el fracaso.

¿Cómo defino los objetivos de las estrategias para vendedores?

La estrategia de ventas debe responder a las preguntas: ¿Quién es mi mercado? ¿A través de qué canales puedo llegar a él? ¿Qué procesos de venta necesito para llegar a ese mercado?

Para poder definir los objetivos es necesario entender las cuentas clave a desarrollar, mantener o buscar, así como entender la cultura de venta de la organización. Se deben realizar ejercicios de inteligencia de mercado que incluyan:

  • Análisis internos de la compañía. Por medio de éstos la empresa puede conocer a través de qué canales se está llegando a los clientes, quiénes son los principales, si entre ellos poseen características en común, así como qué productos son los más valorados y comprados y cuáles no.
  • También se puede conocer qué clientes y canales generan los mayores beneficios y sus costos asociados y así poder definir si tiene sentido crecer o cerrar un canal, segmento de clientes o producto.
  • Análisis externos de la situación del mercado. Permiten entender las prácticas comerciales utilizadas por los competidores , la posición que tiene la empresa respecto a la competencia en términos de portafolio de productos, canales por los que se llega al cliente, modelos de venta utilizados y preferidos por el cliente.

Resultado de este análisis, el posicionamiento actual de la compañía y la visión que se tenga es posible definir los objetivos de la estrategia de ventas a mediano y largo plazo.

¿Qué elementos debo considerar al implementar mi estrategia de ventas?

La Organización de ventas. En este punto se analiza cómo queremos que se organice el departamento de ventas ; si será una estructura con reportes por región geográfica o una estructura de cuentas nacionales y una de corte geográfico, por tipo de productos, por tipo de clientes, o por canales, o una combinación de estos elementos.

También se define el tamaño necesario de la fuerza de ventas para cumplir los objetivos con la productividad deseada, así como las capacidades y perfiles requeridos en el equipo de ventas y el tipo de relación que se quiere desarrollar con los clientes.

Canales y segmentos a atender. En paralelo a la definición de la organización es necesario definir con base en las capacidades de la empresa y los objetivos planteados cuáles son los canales por los que se quiere hacer la labor de venta y a qué segmentos de clientes nos queremos enfocar y definir los planes para hacerlo.

La Segmentación.

Dentro de la definición del modelo es importante el desarrollo de una segmentación que considere el tamaño actual del negocio que se tiene con los clientes, el potencial de crecimiento de los mismos, así como la posición competitiva por canales que tiene la empresa.

Una buena segmentación permite identificar los segmentos más atractivos y así poder asignar los recursos de la empresa de forma óptima, para el desarrollo de propuestas de valor y estrategias de canal concretas que maximicen el valor económico de la estrategia de ventas y el valor percibido por el cliente.

El monitoreo y reporte diario de los resultados de venta permite tomar acciones correctivas a tiempo manteniendo la moral de la fuerza de ventas.

Los pilares para alcanzar la efectividad de las Estrategias para Vendedores son el fundamento para asegurar que los objetivos de la estrategia se alcancen y que los procesos, gente y sistemas estén claramente alineados a satisfacer las necesidades y preferencias del cliente.

Bibliografía:

https://expansion.mx/especiales/2014/06/17/aprende-a-hacer-tu-estrategia-de-ventas